半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

. b) X" l, v  \7 p今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

9 n) A. b, R! n+ Z' P# i6 b说实话，这家公司身上的“戏”不少：
% A" B$ _' o: X3 |5 G: p2 ?创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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) h7 W1 U% w) `3 p林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
/ w& N0 J$ I2 U7 m( [4 {* T一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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9 Y# @, B- q% @& m1 m于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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5 i7 w) }0 [4 _. V  ^2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
# D7 f2 n& B; }( q# u: q+ l就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

. h9 P$ A. n3 j( y2 O林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
' K) R( M/ E5 g6 ~7 T- F4 e孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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+ O& h3 y* t  q- _* w- M1 g绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

  Q8 f* y0 ^6 A  l为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
: `. `( i7 q: k9 ]  _2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

0 J, V, E. @5 s7 U# f0 c收入也确实涨得快：
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- W+ Y8 Y( e4 w* O7 ?* f2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

7 I+ d4 y- x: Y, N" L1 x( ?  c# d* t2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

6 Q; Z! `, V! L0 T8 I& q利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
8 Q; z# F, z4 }3 x3 e! E比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

, V* w& R4 x8 `' n9 ~+ d3 a1 [; d而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
5 K# T! U, z$ Y& M# w. r+ C/ S这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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& ~1 q- }; P9 Y+ X1 R孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
  w: F8 d( f0 {0 V; c香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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9 v' W! V9 j' n& Q1 w高端故事好听，但护城河有点薄

0 J7 x2 t: m" K# j2 g林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

2022：2110 万

# B+ Z' ]" \- J, @8 {1 _  B2023：1970 万
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1 `& O# ^% O( q- G2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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' o0 K5 {. ]/ P3 J珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

0 H+ H4 C+ w: k* q" I" F1 Z% C* h反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿
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2 t* `$ g- n8 x/ g) d1 ?& `' f2023：1.87 亿
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3 m- q3 V, {3 z8 H. C7 R" f2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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1 v. J! M" a% v$ o0 [% N如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
1 H' t; O8 e/ K8 r4 l销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人