半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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5 M+ ~" w0 \  U" v0 v6 R9 p说实话，这家公司身上的“戏”不少：
/ Z# H, M6 ^' l% F% H! q创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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  I/ s, ], q8 J2 W/ Q& A  S. r时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

$ s8 u0 B( E) ]# A5 @: c, b" K最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

9 p! ^( S( j% e. f于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
$ d4 X* c/ D# h  _就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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0 f5 k6 C# Q- v3 d  Q根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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- u7 I( I' ?" a+ W! R从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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" T  h! g) t: C6 c$ B为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
) o* A* Z1 Y% m0 \0 j" p5 d! e! B2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
1 f- F% n: H( d6 `) T而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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' Z- @: D1 D2 `. p3 ]2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

( J# G# {: f8 L( E0 ~利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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0 B- Q- v( J  X, ^旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
* G. f4 f! v; U( K: e比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

5 G: g  w% |2 c5 b$ U7 S1 k而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

& E! Z! _4 V$ S但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

* p! E8 _0 ^( L4 e9 C2 q1 a6 b不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
) X& J: x' `7 t2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
3 ^# D- F  ?/ \4 z$ T/ |$ B: k2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
: z0 _5 i& \" p: n( w: _香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

+ V% q+ [$ z1 B; j# t' r$ M高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

( L! k, f# r1 g0 Y- {但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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8 N: s. }. }. S# d三年研发费用：
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$ }" k  n2 t" {$ {: {$ T" Y2022：2110 万

2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

( {9 t) a$ Y& r" W珀莱雅研发 2.1 亿

  _  t& J3 _7 I/ C. f上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
0 ?# j3 ~- {. j- @. k0 n这量级不是一个档次。

+ f: C; W2 F0 _1 A反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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9 h% F1 H( X) N; L2 w三年推广费：

2022：2.08 亿
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: \; u# l5 K8 U" d2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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+ P7 I2 {- q' V1 r+ j如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人