半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

! O+ H" R3 j7 P1 ~# h今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
: `. {& Y6 J6 S
& n" c. k7 i# C$ e6 j林清轩到底啥来头？
/ ^2 r6 P6 ?6 L4 |5 _
时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
, C9 s" p! [9 F& V7 [
最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
$ A0 h8 _6 U0 F2 h# W5 L9 z# r6 V4 V一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

; H$ k+ u* \" p于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
( L: z' ^: s  D, T& q就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
" m3 c4 r; \4 z4 r
根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
7 M5 C7 \' r3 _/ B1 k4 m
+ j0 W$ C. w8 H5 q6 m: t# B3 J5 ]从线下卖货到直播自救
7 l) Z4 d( E8 s( G- T% Z
9 S, M8 `& r8 n0 Y' e* r7 o% m林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
% j/ ~# ?1 G  C$ j
$ m1 z' h1 B- e6 a- c3 \  s( j为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
& V2 o) x' d- `# B9 X而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

: A1 \3 l" [5 P2 m- X& w6 w+ Z% a收入也确实涨得快：
& F- T, d( w$ p7 |& K
2022 年 6.9 亿
( g: f$ _7 Z2 U
2024 年 12.1 亿

  ]$ }$ L- [) }5 o- L, |2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

9 o: V$ f6 ^* b& K# d& m! w2 [1 P你要说它贵，确实贵。
% O, J3 Q; Z$ h. O% |1 C
7 o" g0 ~# a1 U5 _旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
3 R0 Y. B% J0 P4 h7 n0 u
/ l9 u# Y# y& s% g" E7 F. |4 {而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
9 ^9 ~- @4 z! ~, v0 u
; Z8 |" j) x+ b0 k5 G但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
" g. y9 X: _$ L" d这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
. E7 z% d8 }( b( e8 Z- z现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
' ~* h& b5 a1 p' v
孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
% O! |6 p8 B9 R6 X2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
+ h! T- v$ l- h8 w2 [香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

8 W/ b* _0 y$ A% f' N% K+ _林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
; P9 B$ Q2 V6 i
+ n" A! F3 D, ]# f- A7 @7 N, f但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
( C& Y$ `, P' a
* W  K- V7 `2 X/ H  ]三年研发费用：
5 t  q/ o6 o" ?/ n0 a: z
2022：2110 万

2023：1970 万
0 ^& X6 O6 I. w. T7 v
2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
' k: C6 `% w: X; v3 W
* [9 w; I; z: \行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
5 o) y- E" D7 d5 n$ O0 m
上美 1.8 亿
) P( |# [5 {& j# d% h' t: y, `
欧莱雅一年砸 100 亿
$ f/ ]8 Z* ]5 ^5 I这量级不是一个档次。
" Q8 U# h! d& `5 P
1 J& v  o" i$ A0 a反过来看营销费用，那是真舍得砸：

6 F, R$ F: W6 r9 e8 H- v三年推广费：
) T3 y5 {% j, {3 k1 c' B" Q# ?
2022：2.08 亿
( i- q  E: ~& C8 t8 t
2023：1.87 亿
2 {( x5 W( Y3 C+ d# H7 r: h
8 X, f- n5 n9 q/ W; z2024：3.65 亿
, W; N4 [/ j  r1 _  x. u三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
, w6 l2 ^, Q- v9 v/ k3 h销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

. v# O- i! H) r) }+ Q# d也难怪会有人说：
- n* b# W8 a$ H“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
4 P" _/ F" I4 b+ q$ ~

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人