半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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9 G' p6 X" P4 i5 ?3 |$ p# ]说实话，这家公司身上的“戏”不少：
" u& ]$ `" Z, B* d* O0 H5 u创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
" H# y3 R& K2 X* k7 X东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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0 R* A( d$ u7 l& W最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
. G+ r9 k$ \" M" `  J& s一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
9 @/ S8 s* T$ ^/ L1 z就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

  v6 e7 E/ L! l0 D根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

# m, L5 h" t" S  S; |" O: ^绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
. {6 N8 N. N( \& C5 p; K7 ~1 q" f" @那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
0 I4 q4 b+ \4 ]$ r/ O! X2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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. a2 ]4 X; ?6 s" P  ^) N2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

5 `5 L' p" C& x0 [, ~. d' S利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

) @/ \( c" {$ E( k: k: ^/ `2 k# y你要说它贵，确实贵。
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/ I2 T1 O$ P" V# m1 }3 |旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

5 F5 i5 D; M: g6 q2 V% V/ u而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ Y2 C% E* L' D( U2 i- E这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
  p" Y* I! n3 ?, \$ U! F2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
& K4 I5 O3 v  s现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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: A, K0 k. N) G7 T/ |' p1 ]孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
! O8 E5 O* a, U1 P! f2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
$ A" K1 U" f4 H  E- g香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

4 ]% ~7 m- n  G0 q7 N1 Z三年研发费用：

  S5 l9 Z* y4 r8 W2022：2110 万
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) V6 M: f6 K/ u7 P1 G; H! y2023：1970 万

2024：3040 万

( ^$ |$ z2 l6 ?9 N9 ]1 ~' p/ Q三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

5 B4 O8 }0 r8 J) K" J) w% d: s行业对比：

6 X9 i0 b4 Z% ~+ y珀莱雅研发 2.1 亿
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6 L' m4 E' k7 U9 p& N0 ?* b上美 1.8 亿
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' c3 ]! t: ?, D' ]% T& k欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿
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; j. P1 e$ R, y8 E8 j2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
7 a: `8 v$ r9 i) M2 p销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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. V1 z7 @0 l; C: {" I# d! L  F也难怪会有人说：
; j7 E8 U. `* P7 Z. `, X2 W“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人