半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

" c& t+ k6 ]4 V. m今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
0 i: ]; @3 g( I+ L: X, f0 f创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

, ]/ @: Q5 d5 D$ V时间拨回到 2003 年。
. l! l! B: W1 f* z2 v6 H) `东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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: R- M2 k+ Q; g: T. p* M5 |/ D! d最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

7 O& S8 s. u: c# c$ n转折点发生在 2012 年福建永安。
; m9 y9 ~) s2 s一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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+ s' I! y+ `# i; S$ [' Q于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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! x* D1 \; W7 H' W/ o根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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) {! q! ]9 f' A, O, F从线下卖货到直播自救

0 ^+ ]* V7 D1 |6 Y2 S林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
+ c0 e4 e! Z* d$ A& }  i0 f" M孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
  u. K3 _6 ^. f3 X- S那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
/ j/ ?& s1 m: W' o2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
% R; u0 L7 K/ ?; O! L2 q而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

  k$ j6 h4 j2 V: t/ N+ E1 |收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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# u, k9 V% F7 }. ~0 ?4 l( {. {( l7 C2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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/ v# o! B4 ^+ V- h( h7 w利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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8 `& x6 s! o# F) g, m  |旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

1 i8 z& F6 P- P3 V1 J5 g5 w而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

" F5 R" o/ `( w" W6 O, P* I7 F! e. P但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
4 A3 c. P" Q# }1 t+ W- x! G7 v" o0 e$ a2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
6 p& Q4 O/ w7 x' }现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

; x' [: h( u# \" }* e! c# v孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
3 j  k. W1 c  H8 \. m8 R香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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6 w6 F6 m1 K. J0 f3 }高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

  a1 e4 x0 b* _* u2022：2110 万

2023：1970 万

2024：3040 万

# \8 U, P& b; E3 i三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

! {, f- `! w% u/ \珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
2 ^; y0 b2 ]& ~% a0 Y( ]这量级不是一个档次。

: h. E8 e# }2 b# E反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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2022：2.08 亿
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: z1 s' r( @* M% {( r2 T2023：1.87 亿
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7 M1 j2 y8 _$ b' B5 x* J2024：3.65 亿
4 v4 m! C: V' [5 Z三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
  u! g/ u& s) O3 ~* V- y0 A销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人